Дистрибьюторы снова становятся евангелистами
Дистрибьюторы снова становятся евангелистами

OCS собрала в «Сколково» более тысячи партнеров, которые смогли не только прослушать доклады, но и ознакомиться с продукцией на стендах 53 вендоров


13:50 20.04.2018   |  Дмитрий Гапотченко |  Computerworld Россия

Рубрика Индустрия |   830 прочтений



Компания OCS провела форум, посвященный цифровой трансформации бизнеса.

 

В середине апреля дистрибьюторская компания OCS провела в Технопарке «Сколково» форум «IT-ОСЬ 2018», который собрал более тысячи участников. Одной из главных тем мероприятия стала цифровая трансформация бизнеса в России и в мире. Ей были посвящены выступления топ менеджеров российских и европейских офисов APC, Dell EMC, Cisco, Intel, IBM и ряда других компаний.

В развитие этой темы прошли сессии, посвященные «компонентам» трансформации, — искусственному интеллекту, Интернету вещей и машинному обучению, кибербезопасности, облакам, виртуальной и дополненной реальности.

Завершилось мероприятие дискуссией о том, что можно считать российским продуктом. Как подчеркнул ведущий круглого стола Алексей Рудым, вице-президент OCS, далеко не все его участники — партнеры дистрибьютора, но зато они представляют интересные варианты из разных областей бизнеса и не только ИТ.

В ходе дискуссии выяснилось, что «интуитивное» и законодательное определение того, что считать российским продуктом очень разнятся, что российские изделия очень часто подводит дизайн, что есть большие проблемы при переходе от изготовления штучных изделий высокого уровня к серийному производству изделий попроще — и с качеством и с ценой (в Китае, как ни оптимизируй производственные процесссы, получится дешевле).

Computerworld Россия поговорил с Рудымом, одним из организаторов форума, о месте мероприятия в стратегии OCS, о роли дистрибьютора в эпоху цифровой трансформации и о том, как и для чего имеет смысл создавать российские ИТ-решения.

- Ваша компания несколько лет проводит Digital Infrastructure Forum в Иннополисе. Зачем понадобилось еще одно мероприятие?

Алексей Рудым
Алексей Рудым: «Хочется, чтобы игроки рынка видели примеры удачного воплощения смелых стратегий»

У каждого из этих форумов своя концепция. DIF, в первую очередь, ориентирован на региональных партнеров. «IT-ОСЬ» в большей степени нацелена на федеральных игроков.

Форум в Иннополисе двухдневный, его неотъемлемая часть — большое количество времени, выделенного на общение между участниками, которое не менее важно, чем выступления спикеров. Сколковское мероприятие — однодневное, это концентрированный «вброс» информации о происходящем в мире ИТ и не только. Оно сильно отличается по уровню ключевых спикеров, потому что при всем желании главу представительства, в большинстве случаев, ради часового доклада в Казань на два дня не вытащишь. И многие из тех, кто не мог съездить с докладом в Иннополис приехали сюда.

- Судя по программе форума, к дистрибьютору возвращается, как в давние времена, роль популяризатора технологий….

Да, это новый виток спирали. В эпоху формирования «железного» рынка дистрибьюторы были вынуждены взять на себя роль евангелиста, рассказывать партнерам про сетевое оборудование, серверы и системы хранения и другие технологии, создавать демоцентры, обучающие центры, проводить огромное количество мероприятий и т.д.

На каком-то этапе, когда рынок вырос, эту функцию в значительной мере перехватили вендоры, у которых появились соответствующие ресурсы и региональные представители. А дистрибьюторы сосредоточились на выполнении огромного числа важных сервисных функций.

Эти функции никуда не делись и по сей день в области традиционных технологий. А в области новых — обстоятельства снова требуют от нас взять на себя просветительскую роль — «в одну точку» сошлись смена парадигмы, санкции и кризисные явления. Кто-то из вендоров из-за санкций не может вести активную деятельность, кто-то из-за кризиса сокращает локальный офис. И продвижение новых технологий снова ложится на нас.

Кроме того, во многих областях, сейчас с евангелизацией ни один производитель не справится своими силами, поскольку, ни один из них не в состоянии предложить полное комплексное решение для, скажем, Интернета вещей.

Для того, чтобы создать такое решение, надо брать его части у многих вендоров. От одних датчики, от других — средства обработки сигнала и т. д. Соответственно, популяризацией всего комплекса устройств не готов заниматься никто. Это ложится на дистрибьютора. Он может предложить комплексное решение от многих вендоров.

Второе — надо охватить и донести информацию о новых технологиях огромной партнерской базе. Практически ни один вендор не обладает сегодня для этого ресурсами, сравнимыми с теми, которые есть у дистрибьютора.

- Создание комплексных решений — это уже работа интегратора, казалось бы…

На начальном этапе развития рынка интеграторы не могут этим заниматься, поскольку проекты редки, один в год, условно говоря. А у нас, за счет того, что с нами работают десять таких интеграторов — десять. Центр компетенции возникает у нас. И мы эту компетенцию на тех или иных условиях готовы предоставлять партнерам.

Так было, например, когда-то с продукцией Cisco. У нас было 15 сертифицированных инженеров по технологиям этой компании, которые оказывали помощь партнерам. По мере развития рынка и расширения компетенций у вендора, партнеров, заказчиков, наши услуги в этой области стали менее востребованы, группа технической поддержки была сокращена. Кого-то мы перенацелили на новые проекты и решения, кто-то перешел к вендору или заказчикам.

Сейчас ситуация повторяется, но на другом, более сложном, уровне, поскольку теперь воедино надо увязывать не только «железо», софт, но и сервисы. Кто-то должен видеть картину в целом. И это снова дистрибьютор за счет консолидации ресурсов, вендорской и партнерской базы.

- Каково место дистрибьютора в этом новом мире как сервисной компании? Нужны ли его услуги в ситуации, когда вычислительные мощности сосредотачиваются у немногих владельцев облаков, покупающих ИТ-продукцию напрямую у производителей?

Вопреки сложившимся стереотипам, вендоры, поставляющие облачные решения, точно также крайне заинтересованы в развитии партнерского канала. Даже самый крупный игрок облачного рынка, Amazon, не является исключением.

Переносить инфраструктуру заказчика в облако «один в один» смысла не имеет: получится дороже практически без всякого выигрыша. А для «правильного» переноса нужны грамотные специалисты, которые понимают, как работает ИТ-система заказчика и что можно оптимизировать при переносе в облако с точки зрения ИТ-инфраструктуры и бизнес-процессов заказчика. И это роль канала.

Более того, продажа инфраструктуры как таковой для ведущих облачных провайдеров — Amazon, Microsoft, Google — крайне затруднительна при высоком уровне конкуренции. Так появляется огромное количество сервисов, которые позволяют привлечь клиента и продать ему больше единиц мощности или хранения. Но эти сервисы подобны кубикам Lego, и для того, чтобы «собрать» интересную, выгодную для заказчика комбинацию, опять-таки нужны специалисты, обладающие компетенциями и способные построить эффективную для заказчика модель.

Вендор, как бы велик он не был, сам с этой задачей не справится. Канал по-прежнему необходим, просто он становится другим. Партнеры продают не устройства, и даже не облачные вычислительные мощности или емкости хранения — они продают консалтинг. Сначала на этапе оценки эффективности и модели миграции в облако, потом – на этапе перехода и дальнейшего развития.

Остается канал — остается и дистрибьютор, конечно, с немного другими функциями.

- Круглый стол по российским продуктам — свидетельство того, что это для вас важная тема?

Это одна из тех тем, которая нам близка и о которой очень важно думать. Тема, как показало в частности сегодняшнее обсуждение, неоднозначная, критерии «отечественности» по закону и по здравому смыслу не всегда совпадают.

Мы, конечно, рады появлению конкурентоспособных отечественных продуктов. В том числе, есть и корысть — у нас увеличится портфель, появятся новые рынки сбыта.

Плюс хочется, чтобы игроки рынка видели примеры удачного воплощения смелых стратегий. Вот, например, компания «Союз» — в Туле организовали производство микрофонов мирового уровня, которые покупают ведущие мировые рок-группы. Да, оно малосерийное, но в этой узкой нише, компания успешно конкурирует с мировыми брендами. А кто сказал, что мы должны работать только в сфере крупных производств? Наличие таких небольших предприятий делает более устойчивой экономику страны. И, заметьте, они организовали все без господдержки, без сторонних инвесторов.

Так что, у нас всегда были в портфеле российские производители и их список будет расти.

- Отечественный продукт отечественному продукту рознь, скажем Pantum (китайская компания ведет сборку принтеров и МФУ на мощностях «Аквариуса» в Шуе — Д.Г.) тоже ведь считается российским производителем?

Да. У них пока компонентная сборка, детали сейчас импортные. Но процесс замещения – постепенный. Ford тоже начинал в России с отверточной сборки и постепенно увеличивал количество локализованных комплектующих. Это пошаговый процесс. То, что они начали с такой сборки, — нормально. Главное на этом не останавливаться. Очень важно понимать, что локализация требует налаживания системы контроля качества. Иностранный вендор должен быть уверен, что качество контролируется не хуже, чем на его собственных фабриках. Запускается производственный процесс — запускается система контроля качества. Когда оно достигает необходимых показателей — внедряется следующий процесс и снова система контроля. И так шаг за шагом.

К слову, первое, что китайцы учились копировать — системы контроля качества. Без этого копирование технологий особого смысла не имеет. Так что, начиная с компонентного производства, мы учимся выстраивать правильно процессы, контролировать их и после этого успешно можем применять на своих производствах.

При наличии системы контроля качества, компетенций, вложений в разработку и долгосрочной стратегии развития можно добиться многого. Например, компания Yadro, входящая в «Национальную компьютерную корпорацию», начинала как OEM-партнер IBM. Она и сейчас один из крупнейших таких партнеров, но, главное, она разработала и представила собственные уникальные продукты для российских и международных корпоративных заказчиков.

Вопрос в том, для чего создается отечественное решение. Если для того, чтобы быстро, простите, срубить денег за российский шильдик — это одно, если для того, чтобы создать действительно качественное решение – совсем другое. Первое – достаточно скучно и решает краткосрочную задачу, второй путь – это путь развития. Мы идем им достаточно давно, потому что считаем, что завтра – важнее, чем сегодня.


Теги: Дистрибуция OCS Цифровая трансформация
На ту же тему: