Экономисты из МТИ объясняют, почему компании позволяют продавцам демпинговать

20:22 04.08.2014 |   1188



Ученые смоделировали условия, при которых участие отдела продаж в определении цены является целесообразным.

Сотрудники отделов продаж часто считают, что руководители выставляют завышенные цены на продукцию. Те же, в свою очередь, уверены, что отделам продаж нужно просто усерднее работать. Однако, как считают ученые из Массачусетского технологического института Дункан Сайместер и Цзюань Цзюань Чжан, в периоды пониженного спроса мнение отделов продаж действительно стоит учитывать — но только при наличии у них убедительных обоснований. Несмотря на дополнительный бюрократизм такого подхода, он выгоден компании, так как повышает доверие к отделу продаж.

Ученые смоделировали условия, при которых участие отдела продаж в определении цены является целесообразным. Как показывают интервью с руководителями компаний, в некоторых из них нашли механизмы работы с отделами продаж. От них требуют привести доказательства низкого спроса — например, того, что потенциальный клиент рассматривает возможность заключения сделки с конкурентом. Компании стремятся извлечь «скрытую информацию», которой располагает отдел продаж, заключают авторы.


Теги: