В мире интеллектуальных машин, которые способны управлять автомобилями, обыгрывать человека в шахматы, помогать ставить медицинские диагнозы и выполнять множество других задач, следующим логичным шагом должно стать появление робота, выступающего в роли менеджера и руководящего людьми.

По мере роста инвестиций в интеллектуальные машины, робобоссы все чаще начинают принимать решения, которые ранее оставались прерогативой человека.

По оценкам известного аналитика, вице-президента Gartner Фрэнсиса Карамузиса, менеджеры-машины будут оценивать данные, характеризующие эффективность работников, по-новому благодаря своей способности бесстрастно выявлять ранее упущенные из виду связи и взаимоотношения, проверять гипотезы и поднимать их на производственный уровень.

«Обязанности руководителя все чаще сводятся к контролю за достижениями работников путем анализа ключевых показателей эффективности, которые непосредственно привязаны к их результатам и оценке со стороны клиентов, – указал Карамузис. – Менеджеры-машины, настроенные на обучение с учетом кадровых решений и управленческих стимулов, справляются с решением таких задач гораздо быстрее и эффективнее».

Отслеживание незначительных фактов

По мнению Карамузиса, если главным средством анализа производительности труда станут интеллектуальные машины, ее оценка окажется даже более точной.

Действия и события, представляющиеся менеджеру-человеку незначительными – угол наклона табличек на обеденном столе, скорость, на которой водитель поворачивает за угол, и даже широта улыбки, с которой встречают важного клиента – не ускользнут от внимания машины, обладающей уникально мощными возможностями микроменеджмента.

Кроме того, Карамузис полагает, что «сдельная экономика», в условиях которой предметом конкуренции между работниками становятся краткосрочные контракты, а не работа за зарплату, обеспечивает предприятиям, ориентированным на структурированное решение конкретных задач, значительно более широкий доступ к талантам.

«Поиск, фильтрацию и привлечение талантов можно вести в автоматическом режиме», – добавил Карамузис.

Согласно прогнозам Gartner, в 2017 году на основных рынках труда более 30% фрилансеров будут отбираться на общих биржах.

Ориентация на межличностное общение

Так что же, эпохе менеджера-человека приходит конец? По мнению Карамузиса, в ближайшее время нам это не грозит, а навыки управления на основе межличностного общения по-прежнему дают людям-руководителям преимущество перед робоссами.

«Интеллектуальные машины не учитывают многих нюансов, которые важны в сложных человеческих взаимоотношениях, – указал он. – Вот почему люди продолжат решать вопросы, связанные с творческим руководством, организацией взаимоотношений с работниками и стратегическим планированием. Конечно, менеджер-человек может использовать сильные стороны интеллектуальных машин, но в ближайшие пять лет не стоит ждать от них чего-то, выходящего за рамки решения количественных и тактических задач. Доминировать по-прежнему будут люди».

По слухам, в Symantec подумывают о том, чтобы снова разделить корпорацию в 2017 году, так как медлительность инновации и уходы топ-менеджеров мешают реализации плана по восстановлению лидерства на рынке средств безопасности.

Совсем недавно в Symantec объявили результаты финансовой деятельности за первый квартал, проведенный без Veritas, выделенного в отдельную компанию бизнеса по управлению информацией. Возвращение к единственному направлению работы должно было подтолкнуть рост доходов Symantec, в которой, опираясь на ее репутацию надежного поставщика средств безопасности, планировали начать предлагать новшества на этом быстрорастущем сегодня рынке.

Но неутешительные результаты за первый квартал 2016 года показали, что в Symantec еще много нерешенных проблем. Оборот составил 873 млн долл., на 2,9% меньше, чем за тот же период прошлого года. Одновременно с оглашением финансовых результатов в Symantec сообщили о планируемом сокращении штата во всем мире на 1200 человек и скором уходе Майкла Брауна с поста генерального директора.

«У Symantec — одна из самых обширных аудиторий пользователей средств безопасности, но недостаточные темпы инновации и непрекращающиеся организационные перетряски подрывают доверие заказчиков к корпорации, что приведет к дальнейшему ухудшению результатов в предстоящие два квартала», — считает Джейн Райт, главный аналитик Technology Business Research.

По ее прогнозу, совет директоров Symantec в 2017 году рассмотрит вопрос разбиения корпорации на две структуры, одна из которых будет выставлена на продажу.

«Стратегия развития, которой придерживаются в Symantec, программа сокращения затрат и уход топ-менеджеров привели к тому, что в корпорации не достигли намеченных показателей оборота, — констатирует Райт. — В отличие от конкурентов наподобие Cisco и IBM, которые за счет приобретений быстро вывели на рынок новые технологии безопасности, Symantec последний год потратила на самостоятельную разработку новых продуктов и сервисов. Этот подход в сочетании с радикальной программой снижения затрат обусловил относительно запоздалый выпуск на рынок нового решения Symantec для защиты корпоративных сетей».

Что касается потребительского сегмента, в Symantec тоже потеряли обороты, пытаясь адаптировать семейство продуктов Norton в условиях сокращения использования традиционных персональных компьютеров.

В то же время за прошедший год из Symantec ушли несколько топ-менеджеров, в том числе вице-президент по глобальным продажам и вице-президент по работе с реселлерами в Северной и Южной Америке.

А самый большой удар был нанесен, когда непосредственно перед публикацией отчета о результатах финансовой деятельности за первый квартал 2016 года было объявлено, что Браун, уже третий генеральный директор за последние несколько лет, покинет корпорацию, когда будет найдена замена.

«Помешали росту Symantec и изменения в структуре спроса со стороны корпоративных заказчиков систем безопасности, — добавила Райт. — На предприятиях все чаще предпочитают сервисы, предоставляемые по подписке, а не возобновляемые лицензии на ПО безопасности, которые исторически были основным источником дохода Symantec. Согласно плану развития ассортимента предложений Symantec, в следующие два года должен появиться ряд новых сервисов, предоставляемых из облака. Таким образом в Symantec надеются возместить ущерб от снижения лицензионных доходов».

Как отмечает Райт, в аналогичной ситуации находятся и другие поставщики средств безопасности, например, IBM и FireEye, которые спешат нарастить количество сервисов, чтобы компенсировать снижение доходов от лицензий на локально устанавливаемое ПО.

Сейчас изменения в спросе создают сложности для Symantec и других компаний, но по мнению аналитика, переход на решения, предоставляемые по подписке, в следующие два-три года позволит повысить результативность продаж и получить более стабильные источники дохода.

Разделится ли Symantec?

По мнению Райт, последний финансовый отчет и нынешние действия Symantec указывают на вероятность разделения и продажи части корпорации в будущем.

«Хотя Symantec рентабельна, ее финансовые результаты и инвестиционная стратегия говорят о том, что в корпорации — кризис, — отметила Райт. — Она получила примерно 3,5 млрд долл. (с учетом корректировки цены и вложения в акции) от продажи Veritas, а до этого в 2015 году — инвестиции на сумму 500 млн долл. от Silver Lake Partners. Совет директоров Symantec не стал вкладывать эти средства в приобретения, которые могли бы дать корпорации много новых возможностей. Правление предпочло вернуть эти деньги акционерам и продолжать политику затягивания поясов».

По мнению Райт, снижение доходов, инвестиционные решения и кадровые перестановки (в том приглашение бывшего топ-менеджера Silver Lake на роль временно исполняющего обязанности генерального директора) создают условия, которые вынудят руководство Symantec рассмотреть возможность ее разделения на две компании, одна из которых будет заниматься корпоративными средствами безопасности, другая — потребительскими.

«Мы считаем, что в Symantec рассмотрят возможность продажи бизнеса корпоративных решений, а потребительские по-прежнему будут приносить корпорации хороший доход, — сообщила Райт. — В краткосрочной перспективе такое отчуждение станет серьезным потрясением, но в долгосрочной благодаря ему может восстановиться доверие корпоративных заказчиков, особенно если покупателем станет кто-то, кому уже удавалось успешно проводить интеграцию поглощаемых игроков рынка безопасности, — например, Cisco или IBM».

Ставка на реселлеров

По словам Райт, Symantec, став игроком одного рынка, меняет подход к работе с каналом продаж: «Когда в состав Symantec входила Veritas, реселлеров обучали и поощряли зарабатывать на совместной продаже решений для управления информацией и безопасности. Теперь в Symantec сузили спектр продуктов, предлагаемых через реселлеров, до стратегически важного набора, в который входят средства распознавания угроз для оконечных устройств, системы предотвращения утечек данных, аналитика и сервисы безопасности».

В этом году стратегия работы с реселлерами дополнится — Symantec начнет набирать опытных партнеров по продаже средств безопасности, хорошо разбирающихся в перечисленных областях, прогнозирует Райт.

«Symantec начнет по-новому стимулировать партнеров, например, упростит процесс достижения 'золотого' и 'платинового' статуса и увеличит финансовые поощрения, чтобы ускорить рост партнерской экосистемы», — добавила она.

Нам говорят, что Dell и EMC идеально подходят друг другу, а их технологии отлично вписываются в общую линию на конкурентном рынке.

Но если генеральный директор убежден в том, что все технологические продукты прекрасно ложатся в общую канву, то партнерам действительность представляется несколько иной.

Несмотря на общий энтузиазм, царивший на конференции EMC World 2016 в Лас-Вегасе, в объединенной компании признают необходимость огромной работы над интеграцией и развитием доставшихся ей в наследство партнерских каналов.

«Когда-то обе компании начинали с прямых продаж», – заметил старший вице-президент EMC по глобальным каналам сбыта Грег Амбьюлос.

В свое время и та, и другая компания полностью отказывались от услуг партнеров в пользу прямых взаимоотношений с клиентами.

Грег Амбьюлос: «Без помощи партнеров мы никогда не достигли бы того уровня, на котором находимся теперь»

«Только тогда все было под контролем, – пошутил он. – Майкл Делл со своей стороны тоже написал книгу об искусстве прямых продаж, ведь в то время модель прямых продаж работала. Все члены нашей продающей команды прекрасно разбирались в предметной области и постоянно совершенствовали свои навыки, позволявшие им до мелочей контролировать каждый аспект сделки. В обеих компаниях деньги текли рекой, но истинный лидер понимает, что как только ты начнешь почивать на лаврах, даже громкий успех становится началом твоего конца».

Со временем обе компании начали осознавать важность каналов продаж, опирающихся на партнеров.

«Уйти от прямых продаж в сторону канальной модели EMC было сложно, – признал Амбьюлос. – Когда-то нас называли удшим партнером в отрасли. Многие весьма скептически относились и к тому, что когда-нибудь Dell сможет измениться. Но могу сказать честно, что и в EMC, и в Dell внимательно прислушивались к веяниям рынка, и в конечном итоге изменения стали реальностью».

Сегодня канальные продажи играют важнейшую роль встратегии обеих компаний, и накануне завершения многомиллиардной сделки это прослеживается все более четко.

В настоящее время 60% продаж EMC осуществляется через партнеров, а их доля в продажах Dell превысила 40%.

«Партнеры, которые сомневались в EMC в прошлом, имели возможность наблюдать, как мы из аутсайдеров выходим в лидеры, – добавил Амбьюлос. – Вместе с тем, без помощи партнеров мы никогда не достигли бы того уровня, на котором находимся теперь. Такова природа бизнеса. И глядя на то, как далеко мы продвинулись, сохраняя приверженность канальным продажам, надеюсь, вы понимаете, что игра стоит свеч».

Изменения в канальной модели

В первые дни становления Dell Technologies, когда чернила на договорах высохнут, и обновленная компания начнет двигаться дальше, изменения в ее деятельности будут минимальными, а возможности партнеров расширятся.

«Умение организовать перекрестные продажи и продажи продуктов с добавленной ценностью станет ключевым преимуществом наших партнеров, – добавил Амбьюлос. – К 2017 году партнеры вправе ожидать унификации обеих канальных программ, а также улучшения моделей внутренних продаж и появления новых стимулов. При регистрации сделок мы начнем придерживаться единого подхода. Будут стимулироваться перекрестные продажи, появится новая согласованная в глобальном масштабе структура канальных продаж, аналогичная той, с которой EMC сумела покорить рынок. Мы понимаем, что до 2017 года нам предстоит сделать еще очень многое, но перемены грядут, и они неизбежны».