Согласно планам компании, в течение трех лет она должна войти в тройку лидеров отечественного корпоративного ИТ-рынка, а к 2020 году стать его лидером. Подобные заявления делались и раньше (см. «На фоне санкций», Computerworld Россия, № 25, 2014), но теперь они подкреплены обновленной партнерской программой.
Программа, которая адаптирует глобальную партнерскую стратегию к местным условиям, призвана способствовать развитию российского канала продаж. Как поясняют в компании, она направлена в первую очередь на рост доли рынка, чему должны способствовать увеличение числа партнеров, а также улучшение условий их работы посредством совершенствования технологической, маркетинговой, информационной поддержки и финансовых инструментов, предоставляемых работающим в канале Huawei организациям.
В 2015 году суммарные инвестиции Huawei в поддержку партнеров во всех странах мира, согласно оценкам, составят 50 млн долл. Российскому отделению компании выделен фонд в объеме 8,5 млн долл. на развитие бизнеса Enterprise Business Group. Около 30% этих средств должно быть направлено на увеличение числа сотрудников корпоративного подразделения, приблизительно 50% предназначено для работы с партнерами, включая проведение с ними совместных мероприятий. На работу с партнерами выделено средств в полтора раза больше, чем в прошлом году.
Мария Лобанова, директор по работе с партнерами российского департамента Huawei Enterprise Business Group, отметила, что в условиях спада экономики и обострения геополитической ситуации многие работающие на российском рынке компании, в отличие от Huawei, поддержку партнеров сократили. Она подчеркнула также, что все продажи в Huawei Enterprise Business Group осуществляются только через партнеров.
Корпоративное подразделение Huawei использует двухуровневую схему продаж. Прямыми партнерами компании являются дистрибьюторы и некоторые интеграторы, имеющие статус «партнера, добавляющего ценность». Дистрибьюторские соглашения заключены с компаниями Landata, «Мерлион» и Treolan. В 2014 году число активно работающих в российском канале партнеров возросло в два с половиной раза и превысило две сотни. Планируется, что в текущем году их станет больше 400, а в 2016-м – больше 600.
К важнейшим достижениям 2014 года в Huawei Enterprise Business Group относят соглашения о стратегическом сотрудничестве, заключенные с РЖД, ВТБ и Сбербанком. Бизнес подразделения по сетевому оборудованию в прошлом году вырос более чем в четыре раза, а по серверам и системам хранения – почти в восемь. В Huawei полагают, что в текущем году продажи в каждом из этих сегментов увеличатся не менее чем вдвое.
Цао Чун, директор Huawei Enterprise Business Group в России, утверждает, что все эти достижения никак не связаны с санкциями, а объясняются лишь тем, что корпоративные заказчики смогли оценить высокое качество продуктов компании.
«Все большее число партнеров и заказчиков понимают, что Huawei является не только поставщиком телекоммуникационного оборудования, что наша компания предоставляет широкий спектр продуктов и решений корпоративным заказчикам», — заявил он.