Дистрибьюторы накануне «сезона» — о состоянии рынка и прогнозах на его развитие
Дистрибьюторы накануне «сезона» — о состоянии рынка и прогнозах на его развитие

Осень. Движение в канале становится интенсивнее


13:54 06.09.2017   |  Дмитрий Гапотченко |  Computerworld Россия

Рубрика Индустрия |   1019 прочтений



Накануне осеннего делового сезона Computerworld Россия опросил четырех ведущих ИТ-дистрибьюторов относительно их видения состояния рынка, канала и перспектив бизнеса.

 

 Подводя итоги прошедшего года, что происходит, как правило, в феврале-марте, дистрибьюторы рассказывают не только о собственно финансовой составляющей своего бизнеса, но и о состоянии рынка в целом, «самочувствии» партнерского канала, спросе на ИТ-продукцию в отраслях и регионах страны. Накануне осеннего делового сезона Computerworld Россия опросил четырех ведущих дистрибьюторов относительно их видения состояния рынка, канала и перспектив бизнеса. Нашими респондентами стали компании «Марвел-Дистрибуция», Axoft, Mont и OCS, сферы бизнес-интересов которых довольно различны, а значит, и ситуацию они видят каждый под своим углом.

Точки роста

Они у каждого из дистрибьюторов свои. Так, Сергей Фомин, директор по стратегическому развитию компании «Марвел-Дистрибуция», считает наиболее перспективным розничный сектор, где, по его мнению, работает эффект отложенного спроса, поскольку курсы валют стабилизировались и потребитель «адаптировался к текущему уровню цен». В ближайшее время в компании ждут роста по всем розничным товарным группам, а больше всего прибавят персональное аудио, дроны, технологии виртуальной реальности, товары для геймеров, а также все, что касается концепции «умный дом». Также Фомин ожидает продолжения экспансии брендов из КНР.

Михаил Хлестов: «Политика импортозамещения начинает приносить плоды, на рынке появляется все больше качественных российских продуктов»

По мнению Анатолия Карпова, директора по работе с партнерами компании Mont, наибольшие перспективы, по крайней мере в области продаж программного обеспечения, имеют государственный и корпоративный секторы, которые пошли в рост еще в первой половине года «за счет поиска более эффективных и экономически выгодных решений и сохраняющейся тенденции импортозамещения». В этом году, по его словам, становятся заметными первые результаты этих процессов, но основной эффект проявится в более долгосрочной перспективе. Карпов ждет роста облачного направления, Больших Данных, Интернета вещей, виртуальной и дополненной реальности, искусственного интеллекта, решений на базе технологий блокчейна. «На этапе массового внедрения эти технологии смогут изменить целые индустрии», — говорит он.

Михаил Хлестов, директор по развитию бизнеса Axoft, полагает, что драйверами роста станут технологии, «которые способны превратиться не в расходы, а в доходную статью бюджета потребителей». В частности, облака, которые растут намного быстрее ИТ-рынка в целом. Он также считает, что политика импортозамещения начинает приносить плоды: на рынке появляется все больше качественных российских продуктов.

Георгий Козелецкий: «Рабочая обстановка на рынке нормальная, без панических настроений и ожиданий хаоса»

Георгий Козелецкий, вице-президент OCS, видит много возможностей для роста рынка, но затрудняется точно классифицировать их. «Что такое майнинг? Очередной бум в розничном секторе? (И у нас, и за рубежом в рознице стали дефицитом, вплоть до «не больше одной в заказе», высокопроизводительные графические карты, используемые при майнинге. — Прим. ред.) Или это связано с интересом Российского государства к криптовалютам?» — спрашивает он. Аналогично, по его мнению, не вполне пока понятно, корпоративный или государственный характер будут иметь расходы на реализацию «пакета Яровой», а также на закупки оборудования строящихся стадионов для чемпионата мира по футболу 2018 года.

Канал «вошел в берега»

Говоря о партнерской базе, дистрибьюторы отмечают «турбулентность» в ней, наблюдаемую в последние годы. Общее падение рынка, меньшая доступность кредитов, снижение среднего уровня маржинальности проектов и платежеспособности покупателей (корпоративных и частных) привели к уходу с рынка или существенному падению продаж у лидеров докризисного времени. Как заметил Козелецкий, «их место заняли другие – более удачливые, более осторожные или более агрессивные».

Сергей Фомин: «Продолжится экспансия брендов из КНР: возможно, увидим одного-двух новых серьезных игроков еще до конца этого года»

К настоящему времени, впрочем, ситуация нормализовалась. На розничном рынке, как полагает Фомин, уже произошла консолидация игроков: те, кто не справились, ушли из бизнеса или переориентировались на корпоративный сектор, и сейчас состав действующих лиц достаточно стабилен. На корпоративном рынке, по мнению Хлестова, идут «плавные изменения» — кто-то теряет позиции, кто-то их улучшает. Карпов отметил рост количества партнеров, ориентированных на работу с малым и средним бизнесом, который наиболее оперативно принимает решения и в большей степени открыт для новых технологий.

Появляются на рынке и новые лица. Это и «осколки» старых компаний, и стартапы, в том числе инвестиционные проекты предпринимателей из других сфер бизнеса, решивших завести еще одну «корзину для яиц». А, стало быть, со стороны ИТ-рынок кажется вполне благополучным.

Что осталось без изменений, так это лидерство столичных (московских и санкт-петербургских) дилеров, которые, как и прежде, работают по всей стране. Правда, и здесь есть подвижки. Как отметил Козелецкий, «все перемешалось, и активные региональные ИТ-компании, в свою очередь, работают как в Москве, так и в 'чужих' регионах».

Другие сферы как потребители

Анатолий Карпов: «Первыми положительную динамику показали корпоративный и государственный секторы»

Лидируют в потреблении ИТ-продукции, по общему мнению, те же секторы экономики, что и раньше, — нефтегазовый, финансовый, телекоммуникационный, промышленность. Однако к ним подтягиваются и другие отрасли. По версии Карпова, это ретейл, образование и сельское хозяйство, а Хлестов среди прогрессирующих видит логистику и здравоохранение, тогда как подъем в сельском хозяйстве «не сделал его пока заметным потребителем ИТ».

По поводу «государства как потребителя» мнения разделились. Фомин отметил «на удивление малую» его долю, дилеры же OCS (по крайней мере, московские), по словам Козелецкого, в госсектор продают заметно больше, чем в сектор частный.

Облако как возможность

В России, как и во всем мире, стремительно растет бизнес, связанный с облаками, и некоторые аналитики предрекают «вымывание» с рынка небольших реселлеров и интеграторов, обслуживающих малые и средние предприятия, которые начнут размещать свои ИТ-системы в крупных коммерческих ЦОД.

Однако пока сколько-нибудь заметное влияние этих процессов на бизнес дистрибьюторов и их дилеров отметил лишь Фомин. По его словам, если раньше партнеры «Марвела» продавали большую часть серверных решений конечным заказчикам, то теперь заметную долю составляют продажи операторам коммерческих центров обработки данных.

Причиной плавности изменений, как полагают в Axoft, может быть то, что под понятие «ИТ как услуга» попадают не только услуги ЦОД в чистом виде, но и продажа подписок. И если для создания коммерческого ЦОД требуются немалые инвестиции, непосильные для небольших компаний, то подписки на сервисы Microsoft Azure или Amazon AWS они вполне могут продавать вместе со своими услугами по наладке и сопровождению и за счет этого приспособиться к новой тенденции рынка.

В бизнесе же самих дистрибьюторов, даже передовых, «ИТ как услуга» занимает порядка 1-2%, но эта доля с каждым годом увеличивается почти вдвое. Последнее наблюдение подтверждают в Mont. В этой компани в 2016 году оборот за счет облачных сервисов вырос более чем в два раза по сравнению с 2015-м, а к середине нынешнего года соответствующие объемы продаж почти сравнялись с результатами 2016-го.

В целом, судя по ответам, очередная эпоха «бури и натиска» в российском канале завершилась. Козелецкий резюмировал это так: «В очередной раз все приспособились и работают на благое дело — цифровизацию российской экономики».


Теги: Дистрибуция Облачные сервисы Импортозамещение Марвел OCS MONT Axoft
На ту же тему: