Заказчики скептически относятся к демонстрируемым решениям до тех пор, пока не потрогают их руками. Эта проблема знакома многим ИТ-компаниям — сейчас в большинстве случаев для осуществления продаж уже недостаточно красивых презентаций. В SAS попытались искоренить эту проблему, попутно убив еще нескольких зайцев. Компания открыла «Инновационный центр» – интерактивное пространство, позволяющее продемонстрировать, как работают инструменты аналитики, и при желании даже ставить бизнес-эксперименты.
«Я помню это неприятное чувство: вкладываешься в современную технологию, но не оставляет опасение, что она 'не взлетит'. Нам было бы более комфортно принимать решение, увидев работу систем, детально рассмотрев примеры их использования», — заметил Иван Пятков, вице-президент банка ВТБ, присутствовавший на открытии площадки.
Для новых клиентов SAS уровень доверия, видимо, станет выше. Построенный центр включает несколько несложно оформленных различных зон – дом, офис банка, магазин, ресторан, а также аналитический отдел компании. Они позволяют продемонстрировать возможности взаимодействия различных отраслей в процессе обслуживания клиентов, визуализируя тот самый «клиентский путь» (customer journey), за понимание которого сейчас столь активно борются многие компании.
Сценарии могут быть различными. Например, человек изучает ассортимент интернет-магазинов, и тут банк «неожиданно» делает ему предложение – кредитную карту. Довольный клиент приходит в банк получать карту, затем идет с ней в магазин покупать смартфон, а потом – отмечать покупку в ресторан, где перебирает кредитный лимит, и банк помогает оперативно решить эту проблему.
«Важно, что в рамках одной лаборатории удалось скрестить несколько индустрий. Как банк мы, конечно, работаем в рамках своих бизнес-задач, но ценность всей экосистемы многократно возрастет, если она будет тиражироваться и на банки, и на ретейл, и на госсектор», — уверен Пятков. Если какие-то отрасли уже научились предвосхищать потребности клиента и оперативно предоставлять ему услуги, – такой опыт быстро подхватывается, подобная практика хорошо перетекает из отрасли в отрасль. Получить в банке предварительно одобренный кредит без каких-либо заявок – уже норма. А почему нельзя точно так же прийти в МФЦ и получить готовый загранпаспорт? Если ретейл и госектор будут двигаться в том же направлении, что и банки, возникнет заметная синергия, от которой выиграют клиенты.
По словам Валерия Панкратова, генерального директора SAS в России и СНГ, ни у кого в «развитых странах» пока нет подобной демозоны, где на одной территории было бы скомбинировано несколько различных примеров взаимодействия с клиентом. Проект был реализован за счет собственных средств российского офиса и обошелся совсем недорого, что удивило коллег из штаб-квартиры. Узнав о полученном результате, в Москву уже едут две делегации, и нет сомнения, что опыт создания подобных центров будет развиваться.
Построенный центр в первую очередь ориентирован на такие продуктовые направления SAS, как клиентская аналитика и борьба с мошенничеством, а также на банки и ретейл. Уже за несколько недель до открытия площадки сформировались очереди заказчиков, желающих посетить ее, и с 21 ноября на ней идут презентации. В компании надеются, что подобные демонстрации найдут заметный отклик у потенциальных клиентов.
«Мы уже работаем с большинством крупных банков, и в этом направлении развиваться трудно. Нынешние наши предложения адресованы банкам второй сотни, ретейлу и страхованию», — заявил Панкратов. Несомненно, компания будет искать возможности выхода и в другие отрасли, особенно те, где высока конкуренция. Например, по мнению Панкратова, в нефтянке и металлургии конкуренция заметно ниже, и компании менее заинтересованы в развитии аналитических решений. Однако даже там начинают всерьез заниматься повышением качества продукции и предотвращением аварий, анализируя в реальном времени данные, полученные с оборудования.
Помимо демонстрации уже готовых решений, для SAS важна возможность привлекать специалистов, способных не только копировать существующие продукты, но и создавать новые. Для этого нужна полноценная лаборатория, и именно в этом заключается еще одна роль центра. Ожидается, что наиболее продвинутые банки, желающие дистанцироваться от конкурентов, будут приходить с идеями «попробовать что-то новое». На реализацию таких идей в рамках готовой рабочей площадки будут уходить не месяцы, как обычно, а недели.