Новый год частная американская компания Tripp Lite, производящая оборудование для защиты электропитания, начала с заключения сразу двух дистрибьюторских соглашений в России: 27 января - с "Диссолт" (см. также "Обоюдовыгодные ИБП"), а 29-го - с "Марвел".
Tripp Lite фактически покинула российский рынок в 1998 году ("От кризиса до кризиса", Computerworld Россия, № 41, 2008). Как объяснил исполнительный вице-президент компании по международному бизнесу Билл Дечикко, в то время, как продуктовый портфель Tripp Line был очень мал, бизнес сводился к поставке оборудования для конкретных проектов и потому было принято решение временно уйти из России, чтобы "лучше подготовиться".
Теперь, по словам Дечикко, Tripp Lite может предложить линейку источников бесперебойного питания, полностью закрывающую потребности заказчиков. Кроме того, появилось несколько дополнительных линеек, включающих блоки распределения питания, KVM-переключатели и другие устройства. "Марвел" будет поставлять весь ассортимент продуктов.
В планах Tripp Lite - войти в первую пятерку поставщиков ИБП в России. А пока компания обживается на новом месте. В прошлом году были подписаны соглашения с сетью сервисных центров R-Style Service и двумя первыми дистрибьюторами - ASBIS и MICS. Уже найдено около 30 партнеров второго уровня (реселлеров и системных интеграторов). В представительстве сейчас работает всего один человек - его управляющий директор Александр Халаев. Ведется поиск технического директора, специалистов по маркетингу и продажам.
Для "Марвел", как объясняют ее представители, продукция Tripp Lite хороша тем, что она удачно вписывается в структуру продаж. С одной стороны, есть спрос: в прошлом году ИБП купили 1345 партнеров из 96 городов. С другой стороны, для ИБП Tripp Lite в портфеле компании есть ценовая ниша: между дорогими APC и бюджетными Powercom. Кроме того, директор департамента "Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование" Сергей Пацкевич отметил, что Tripp Lite от конкурентов выгодно отличает наличие у нее интересных решений для медицинского оборудования.
В "Марвел" планируют, что 80% продаж продуктов Tripp Lite придется на проектную дистрибуцию и 20% - на регулярную. По словам Пацкевича, Tripp Lite не предъявляет к дистрибьютору жестких требований по объемам продаж. Главная цель сейчас - повысить узнаваемость бренда.
Со своей стороны в "Марвел" заявляют о готовности приобретать новых вендоров. Генеральный менеджер "Марвел-Дистрибуция" Константин Шляхов сообщил, что компания завершила финансовый и календарный 2008 год без просрочек платежей поставщикам. В новом году поставлена цель увеличить долю на падающем рынке с помощью новых контрактов. За объявлением соглашения с Tripp Lite вскоре последуют и другие, в том числе по направлениям "Цифровые фотокамеры, устройства печати и воспроизведения" и "Мобильные средства коммуникации".
Шляхов пообещал объявить финансовые результаты прошедшего года в ближайшее время, а пока поделился собственными рецептами выживания в условиях кризиса. Сокращение персонала, по его словам, неизбежно и не обойдет стороной "Марвел". Что должна делать российская ИТ-отрасль, так это забыть о заемном банковском финансировании и научиться жить "на свои", как во времена своего зарождения.
Наконец, Шляхов заявил о необходимости сокращать оборачиваемость складских запасов. В "Марвел" в первой половине прошлого года она составляла в среднем 25-27 дней, в октябре сильно замедлилась, а к настоящему моменту удалось снова ускорить ее. Теперешний показатель, полтора месяца, по словам Шляхова, по нынешним меркам очень неплох.
Шляхов пояснил, что достигнуть его удалось, во-первых, благодаря тому, что "Марвел" осторожно выбирала поставщиков и с недоверием относилась к их "излишне оптимистичным обещаниям". Во-вторых, компания вернулась к долларовым взаиморасчетам с партнерами, хотя некоторые поставщики уже и успели перейти на рубли.