Расчет на каждого четвертого
Расчет на каждого четвертого




Dell торопится построить в России широкую партнерскую сеть

10:18 20.10.2008   |  Дмитрий Желвицкий |

Рубрика События |   342 прочтения



 

Жан-Жак Мокюер: "Теперь никто не может сказать, что компания растет быстро с нуля" Как отметил генеральный менеджер Dell в России Жан-Жак Мокюер, выступая на конференции для бизнес-партнеров в Санкт-Петербурге, среднегодовые темпы роста бизнеса компании в нашей стране сохраняются на уровне 70%. В результате по итогам второго квартала компания вышла на четвертое место в сегменте ноутбуков, в сегменте SMB – на третье. Только на российском розничном рынке Dell с ее девятым местом еще далеко от тройки лидеров. Однако по всем направлениям деятельности темпы роста бизнеса у компании намного выше, чем у соответствующего сегмента рынка в целом.

Ранее Dell во многих странах мира была известна приверженностью модели прямых продаж, однако в России она всегда работала через партнеров. По оценкам Gartner и IDC, приведенным Сергеем Моисеевым, директором по развитию бизнеса Dell в России, повсеместный переход от прямых продаж на продажи через партнеров позволит компании увеличить долю на мировом рынке на 15%. В настоящее время расширяющиеся по всему миру партнерские сети Dell пропускают через себя около 20% оборота компании, который по итогам последнего финансового года составил 60 млрд долл.

Стремительный набор

Количество партнеров второго уровня у Dell быстро растет. Соответствующие планы весьма амбициозны.

"Всего в России примерно 10 тыс. реселлеров. Мы хотим, чтобы к концу текущего финансового года, до 31 января 2009 года, каждый четвертый из них стал нашим партнером. Судя по набранным темпам, это реально", - заявил Моисеев.

Для привлечения партнеров компания представила программу Dell PartnerDirect, которая стала основной темой конференции в Петербурге и, незадолго до этого, в Москве.

Не только стимулирование

Одним из самых важных аспектов является запущенная в середине сентября система вознаграждений за каждый проданный партнером второго уровня настольный компьютер, сервер или ноутбук. Суть ее в том, что при условии реализации минимальной партии реселлеру начисляется определенная сумма за каждую проданную единицу. Такие программы есть практически у всех вендоров; преимущества поддержки от Dell Моисеев видит в другом.

Например, c 1 июля в Москве заработал контакт-центр Dell. Его сотрудники представляют независимую от вендора компанию, но идет работа над тем, чтобы они воспринимались партнерами как специалисты Dell. Для этого проведены специальные тренинги по партнерской программе и по модельному ряду. Кроме того, менеджеры Dell постоянно встречаются с сотрудниками центра и приглашают их на свои мероприятия. Это должно дать последним возможность "впитывать корпоративную культуру Dell", так как, по мнению Моисеева, задача контакт-центра стоит не столько в информировании партнеров, сколько в выстраивании отношений: "Он должен служить также каналом для обратной связи от партнеров и конечных покупателей".

Еще одна особенность работы с партнерами – максимальная автоматизация взаимоотношений. Информационная система позволяет распределять вознаграждения между многочисленными партнерами и по различным каналам перевода денег, аккумулировать всю имеющуюся информацию о рынке, анализировать ее и строить прогнозы. Dell также инвестировала в перевод маркетинговых материалов и размещение их на партнерском портале - для того, чтобы партнер мог оперативно распечатать листовки и буклеты для использования в своих маркетинговых акциях.

Все под контролем

В сфере поддержки в Dell также претендуют на уникальность. С августа текущего года фирменный сервис обслуживает все оборудование вендора. Компания непосредственно не занимается ремонтом, но весь процесс предоставления услуг находится под ее управлением и контролем.

"Мы не отдаем сервисную поддержку на откуп дистрибьюторам, как это делают другие вендоры. Каждый случай поломки находится с самого начала и до завершения ремонта под нашим наблюдением", - заявил менеджер по развитию сервисов Dell Дмитрий Лисовицкий.

Процесс обслуживания в России начинается со звонка по единому бесплатному телефонному номеру. Звонок переводится в технический центр в Европе, в котором находятся русскоязычные инженеры. С их помощью (по телефону или через Internet) совместно с пользователем проводится диагностика проблемного оборудования. Далее сервисной службе необходимо лишь сделать простую работу – заменить вышедшую из строя деталь или узел. Непосредственно заменой занимаются сотрудники сервисных центров, которые функционируют, как правило, при дистрибьюторах Dell. По словам Лисовицкого, удаленная диагностика в 98% случаях оказывается правильной при норме для отрасли в 96%. Это результат того, что ее проводят инженеры Dell.

В западных странах Dell принципиально сотрудничает только с крупными сервисными компаниями, которые независимы от продавцов компьютерной техники. Однако эти компании пока не начали свой бизнес в России, а локальных - столь же маштабных и таких же независимых - сервисных фирм не появилось. Поэтому на местном рынке компании приходится изменять принципам. Тем не менее работа покрывающей всю страну сети из 300 сервисных центров пока удовлетворяет Dell.

Еще одна особенность используемой вендором модели сервисного обслуживания – модульность формирования пакетов. Клиент может самостоятельно сформировать наиболее оптимальный для себя набор услуг, добавляя к базовому пакету дополнительные компоненты.


Теги: