Dell наверстывает упущенное
Dell наверстывает упущенное




За два года в Dell планируют увеличить оборот в России до 1 млрд долл.

13:53 07.07.2008   |  Юлия Дюкова |

Рубрика События |   373 прочтения



 

Дэвид Мармонти: "К 2015 году Россия станет крупнейшим ИТ-рынком в регионе EMEA"В свой очередной визит в Россию президент Dell по региону EMEA Дэвид Мармонти рассказал о стратегии компании и ее положении на местном рынке.

Мармонти отметил, что в Internet появляется 500 тыс. новых пользователей в день и в течение трех-четырех лет число новоприбывших достигнет миллиарда. Большую часть этой аудитории в Dell намереваются сделать своими клиентами. Поможет в этом развитие канальных продаж, а также высокая степень персонализации и тесное взаимодействие с пользователями. Сейчас Dell ежедневно регистрирует более 500 млн разговоров с клиентами, в том числе через сайт Direct2Dell.com и блоги. И хотя почти все без исключения обращения на вышеназванном сайте пока носят негативный характер, Мармонти утверждает, что после запуска новых услуг показатель потребительской удовлетворенности достигнет 90%.

Услуги поддержки ProSupport, о которых идет речь, появились вследствие поглощения компаний Everdream и Silverback. С их помощью в Dell планируют осуществить прорыв тем же способом, который некогда принес компании успех в области аппаратного обеспечения, а именно используя индивидуальный подход к клиентам. Клиенты смогут, во-первых, выбирать уровень сложности поддержки в зависимости от размера и требований своей компании и, во-вторых, прибегать только к нужным им услугам. В феврале ProSupport была запущена в пилотном режиме в ряде стран, включая США, а начиная с мая ProSupport доступна в России. В Dell обещают, что она сможет сократить на 48% критические простои систем и на 37% - количество технических инцидентов.

В Dell всерьез настроены бороться за рынок услуг. За последние четыре квартала прибыль от услуг достигла 5,2 млрд долл., а объем инвестиций в них превысил 200 млн долл. Число систем в EMEA, обслуживаемых по контракту, уже составляет около 20 млн. В России в 30 городах клиенты имеют возможность получать обслуживание с откликом через 4 часа и в 79 городах - на следующий рабочий день.

В Dell выделяют пять точек роста: потребительский рынок (на который пока приходится только 15% оборота компании), SMB, крупный бизнес, мобильные продукты и развивающиеся страны. Из них последние, как считает Мармонти, имеют наиболее высокий потенциал. В 2008 году развивающиеся рынки потратили на ИТ 1,1 трлн долл., а в 2011-м эта сумма достигнет 1,3 трлн. На одни только страны BRIC в 2008 финансовом году пришлось 10% от 61-миллиардной прибыли Dell. Продажи в штучном выражении в данном регионе увеличились более чем на 70%, а прибыль - на 58%. В этом году 40% всей продукции, поставляемой в EMEA, будет продано в развивающихся странах.

В России Dell изо всех сил старается наверстать упущенное. К 2011 году в компании лелеют надежды войти в число лидеров, увеличив оборот до 1 млрд долл. В первом квартале 2008 года Dell была шестым по величине игроком в России с рыночной долей 3,2%. Об этом со ссылкой на IDC сообщил генеральный менеджер представительства Dell в России Жан-Жак Мокюер, пообещав во втором квартале еще более высокие результаты. По темпам роста Dell вышла на второе место в стране (80% в год), и Dell уже удерживает первое место в сегменте корпоративных ноутбуков. По ноутбукам в целом, как свидетельствуют данные IDC, Dell принадлежит 5,7% рынка. Параллельно с ростом бизнеса будет расширяться и штат местного офиса. К концу этого года он увеличится с сегодняшних 40 до 90 человек, и на этом поиск новых сотрудников не прекратится.

Через канал и напрямую

В эксклюзивном интервью для Computerworld Россия Мармонти подробнее рассказал о политике Dell в нашей стране и в мире.

- Каковы причины вашего визита в Россию?

Россия для нас - одна из самых перспективных стран в регионе EMEA. Ожидается, что к 2015 году она выйдет на первое место по объему расходов на информационные технологии в регионе. Эта страна важна не только открывающимися возможностями, но и тем, как технологии используются во всех секторах экономики. Поэтому мы намерены и дальше инвестировать в этот рынок. Сегодня мы объявляем запуск услуг ProSupport. В последние 12 месяцев было открыто 12 складов запчастей по всей стране. [Это моя третья поездка в Россию за девять месяцев, и вы будете видеть меня все чаще. И не только меня - местный штат будет увеличиваться, и все больше сотрудников компании станут участвовать в российском бизнесе.]

- Недавно вы объявили о закрытии своих специализированных магазинов в США, перенеся розничные продажи в крупные сети. Собираетесь ли вы делать то же самое во всем мире, и как в целом меняется ваша розничная модель?

Когда немногим более года назад Майкл Делл сказал, что прямая модель была революцией, но не религией, он открыл нам новый путь. Мы обратили внимание на значение канала в отрасли ИТ. Это также важно для потребительского рынка, где ключевую роль играют розничные продажи. Наша розничная стратегия во всем мире - сотрудничать с крупными продавцами. Например, в EMEA мы объявили о соглашениях с такими компаниями, как Tesco, Carrefour, Dixons Group, и мы постоянно ищем новых партнеров. Значительная часть нашего розничного бизнеса в регионе приходится также на небольшие специализированные технологические магазины партнеров по дистрибуции. Мы продолжим работать по этой схеме, увеличивая свое присутствие в рознице.

- А какая роль отводится прямой модели?

Прямая модель все еще очень доходна. На нее приходится около 85% нашего бизнеса по всему миру и большая часть бизнеса в EMEA. Многие клиенты хотят работать с Dell напрямую. Например, те услуги, которые мы представили сегодня, появились потому, что наши клиенты просили нас помочь им упростить ИТ. Благодаря прямому контакту, мы узнаем, какие услуги и продукты следует предлагать. Так что прямая модель еще жива, она будет иметь огромное значение в нашем росте, и мы продолжим инвестировать в нее в некоторых странах и некоторых сферах. Но мы также понимаем, что есть географические регионы и рыночные сегменты, которые лучше обслуживать через канальных партнеров. Поэтому мы используем обе модели. Мы считаем, что, сочетая их и предоставляя клиентам выбор, где и как приобретать наши технологии, Dell получит шанс захватить большую часть того миллиарда пользователей, о которых я говорил.

- Собираетесь ли вы наращивать долю услуг в своем бизнесе и как будет расширяться их портфель?

Да, мы собираемся увеличивать их долю, и мы даже хотим, чтобы она превысила долю аппаратного обеспечения. Как мы этого достигнем? Сегодня мы сделали первый шаг: мы запустили ProSupport в России. Кроме того, если вы посмотрите на наши недавние приобретения, такие как SilverBack, Everdream, MessageOne, ASAP Software, то увидите, что все они нацелены на то, чтобы составить глобальный набор услуг, которые наши клиенты смогут использовать повсеместно. Мы будем расширять наше предложение, предлагая больше услуг удаленного администрирования, развертывания, управления жизненным циклом информационных технологий во всем мире.

- В каких областях вы планируете следующие приобретения?

Майкл говорил, что у нас нет стратегии приобретений как таковой. Что у нас есть, так это стратегия роста. Я назвал пять направлений роста: потребительский рынок, SMB, развивающиеся страны, мобильные продукты и крупный корпоративный бизнес. Для каждого из этих направлений есть услуги. И многие нововведения (такие, как ProSupport, платформа "ПО как услуга", которую мы получили благодаря некоторым приобретениям) направлены на то, чтобы усилить рост и возможности Dell в данных областях. И мы продолжим осуществлять приобретения, которые удачным образом будут вписываться в эти пять направлений роста. Возьмите, к примеру, наше приобретение EqualLogic. Оно явно помогло нам сформировать портфель систем хранения, способствовало росту в сфере крупного бизнеса, а также выполнению обещания Dell упростить ИТ для наших клиентов.

- Можете ли вы прокомментировать слухи о том, что Dell собирается выйти на рынок смартфонов?

Сегодня у меня нет новостей на этот счет. Однако смартфоны и ноутбуки, безусловно, близки. Dell будет выпускать устройства с экранами все меньшего размера. В ближайшие месяцы и кварталы мы объявим о выходе компьютеров с меньшими экранами, и мы продолжим прислушиваться к своим клиентам. Наша компания в основу своей работы всегда ставила удовлетворение запросов клиентов. Сейчас мы пытаемся найти баланс между функциональностью, размером и мобильностью. И мы будем действовать в зависимости от того, на каком рынке наши клиенты захотят видеть Dell.

- Как вы собираетесь бороться с падением доходности направления настольных систем?

Настольные системы для Dell все еще очень доходный бизнес. Да, мы поставляем больше мобильных, чем настольных продуктов. Но в мире по-прежнему продается много настольных систем, хотя рост продаж и не очень высок. На наш взгляд, настольные ПК будут нужны в центрах обработки вызовов, в образовании и в других сферах. Поэтому, хотя этот бизнес не растет так быстро, как мобильный, мы считаем его выгодным и будем поставлять настольные ПК во всем мире, включая Россию.

- Вы также выпускаете принтеры. Будете ли вы выводить их на российский рынок?

Я думаю, что для нас это одна из возможных перспектив. Мы продаем принтеры во многих странах. Причем это больше чем просто продажа принтеров, это управление их жизненным циклом. У нас нет планов заниматься этим в России в ближайшее время. Но мы продолжим оценивать свои возможности и расширять местную инфраструктуру. И это один из вопросов, над которым мы будем думать. 


Теги: