Директор департамента развития бизнеса VAD Юлия Печникова, открывая мероприятие, рассказала, что саммит, проходящий в третий раз, год от года растет, и в течение трех дней площадка ожидает более 1500 зарегистрировавшихся участников, на ней представят 47 докладов, а 52 компании продемонстрируют свои решения на стендах в зоне Expo. Три раза в день в этой зоне запланированы экскурсии по темам импортозамещения, ЦОД, а также анализа данных и искусственного интеллекта.

Старший консультант GfK Андрей Серегин представил доклад «Перспективные направления развития ИТ-индустрии и изменения в бизнесе региональных ИТ-компаний». Исследование показало, что изменится в 2019 году для компаний, ориентированных на рынок B2B. Докладчик считает, что в отличие от B2C, где ситуация ухудшается (рынок растет медленнее), перспективы у B2B лучше. Впрочем, B2B-сектор, пока только догоняет B2B как в России, так и в Европе. Основную долю выручки здесь все еще приносят традиционные продажи ПО, а не сервисов. Цифровая трансформация в корпоративном секторе в России, как и в СНГ в целом, также находится на начальном этапе, а потому и спрос на соответствующие услуги ограничен.

Из ключевых тенденций в России он отметил сокращение реальных доходов и снижение склонности к покупкам, увеличение числа потребительских кредитов и то, что у страны прошел «шок от санкций». Местный рынок, по его словам, находится на третьем-пятом местах в Европе для большинства производителей хайтека, поэтому очень перспективен: «В Европе нет таких темпов роста, как в России».

Закупки оборудования у интеграторов через дистрибьюторов сокращаются. В 2019 году в рублях они уменьшились на 5%. Но рынок системной интеграции в целом (оборудование, услуги, ПО) пока все же устойчиво растет, а в регионах и вовсе развивается опережающими темпами.

Бизнес ретейлеров и интеграторов по своей структуре меняется в сторону большей доли услуг и ПО. Так, доля услуг увеличилась с 7% в 2018 году до 22% в 2019-м, а ПО – с 17% до 21%. Наиболее характерна такая ситуация для крупных компаний, малые и средние интеграторы меняют традиционную структуру доходов медленнее.

Аналитик также привел результаты исследований причин, по которым ритейлеры меняют дистрибьюторов.Чем крупнее ретейлер, тем чаще он их меняет. Отказываются от дистрибьюторов по множеству причин, например, когда в продаже нет нужного товара (59%) или высока его цена (67%), неприемлемы сроки доставки (46%) или обслуживание плохо (28%). Самым важным, чего хотели ретейлеры от дистрибуторов, были размер кредитной линии (33%), привлекательные цены (14%) и простая обработка заказа (10%). Меньше всего внимания они обращают на бонусные схемы (2%), B2C-поддержку (2%) и логистику (1%).

Основные источники роста в 2019 году для российских ИТ-ретейлеров – облачные сервисы (23%), умный дом (9%), блокчейн (8%) и Интернет вещей (8%). Далее идут 3D-печать, автоматизация, искусственный интеллект, ИТ-безопасность, мобильные технологии и хранение данных. Везде показатели растут по сравнению с прошлым годом. Только умный дом попал в перечень лишь в этом году и мобильные технологии показывают падение с 5% до 3%.

В начале сентября состоялся второй форум Merlion IT Solutions Summit. Партнеры компании, работающие в канале дистрибуции решений с добавленной стоимостью, получили возможность познакомиться с новейшими продуктами, технологиями и тенденциями, характеризующими состояние современной ИТ-отрасли, встретиться с представителями вендоров и руководством компании (см. также « Саммит по добавлению стоимости », Computerworld Россия, 19 сентября 2017).

На форуме обсуждались современные подходы к организации сетевой инфраструктуры, программное обеспечение настоящего и будущего, искусственный интеллект, Интернет вещей, блокчейн и ряд других не менее популярных сегодня вопросов. Своим взглядом на развитие и тенденции мирового и отечественного рынков ИТ поделились аналитики GfK, IDC, iKS Consulting, Context.

По словам Андрея Серегина, старшего консультанта подразделения GfK Consumer Choice, российский ИТ-рынок в 2017 году вырос и в рублевом, и долларовом выражении; впрочем, его объем в GfK оценивают довольно приблизительно — от 700 млрд до 900 млрд руб.

На ИТ-рынке происходят существенные структурные изменения, отметил он. В области системной интеграции сохранился в целом устойчивый рост, а вот сегмент дистрибуции ИТ-оборудования в рублевом выражении сократился, причем значительно — за счет розничного канала: «Дистрибьюторы получают все больше запросов на услуги, традиционно предоставляемые интеграторами или вендорами, возрастают требования к квалификации специалистов, предпродажному консалтингу, проектной, технической и маркетинговой поддержке».

Изменение рыночной конъюнктуры приводит к формированию новых направлений в дистрибьюторском бизнесе. Яркий тому пример – представление в ходе работы форума платформы MerliONCloud для дистрибуции облачных продуктов и сервисов, сопровождаемой экспертной поддержкой.

В Merlion рассматривают эту платформу в качестве ядра экосистемы, предоставляющей возможность партнерам дистрибьюторской компании «выводить на рынок уникальные продукты, объединяющие облачные сервисы вендоров и собственные услуги, предлагать их по подписочной модели».

Фактически создана электронная торговая площадка, позволяющая партнерам предоставлять своим заказчикам облачные сервисы и продукты зарубежных и российских производителей. Как утверждают в Merlion, оказывается помощь в их подборе, создании и интеграции «витрин» с веб-сайтами компаний-партнеров, проводится также обучение персонала.

Антон Салов, руководитель направления Merlion Cloud, считает весьма важным, что работа площадки поддерживается собственной технологической платформой, в которую входят биллинговая система, продуктовый каталог, API для его наполнения, кастомизированная витрина и ряд других компонентов.

Создание такой платформы стало возможным после приобретения компаний «Рентсофт», дистрибьютора и агрегатора программного обеспечения по подписке, и «Велвика», где создали платформу, позволяющую полностью автоматизировать процессы, связанные с продажей облачных сервисов.

В настоящее время в портфеле MerliONCloud более 20 предложений, включая программное обеспечение IBM, Microsoft, VMware и Acronis, антивирусные продукты, решения для SSL-шифрования и DNS-фильтрации, IaaS-сервисы. В 2019 году ожидаются сервисы для Интернета вещей, должны появиться также продукты Oracle и Abbyy.

«MerliONCloud — новое направление деятельности, которое дополняет такие сложившиеся каналы продаж, как дистрибуция с добавленной стоимостью, поставки бытовой техники, широкопрофильная дистрибуция», — подчеркнула Юлия Печникова, директор по развитию бизнеса Merlion.

Она считает одним из конкурентных преимуществ Merlion услуги, которые в компании называют «сервисы бандлирования»; по сути, речь идет о комплексных решениях на базе всего спектра предложений дистрибьюторской компании.

К примеру, дилер может дополнять продажу ПО по подписке поставкой серверов, которые, в свою очередь, могут размещаться в одном из ЦОДов, принадлежащих партнерам Merlion. Такая бизнес-модель в целом похожа на ту, что уже предлагается системными интеграторами.

На сегодняшний день два партнера Merlion уже начали использовать сервисы MerliONCloud. В компании рассчитывают, что в течение трех лет их будет более трех сотен, а содержимое портфеля приложений превысит сотню продуктов. За три года в Merlion планируют овладеть более чем 20% отечественного рынка дистрибуции облачных сервисов.

По прогнозам IKS Consulting, объем рынка облачных сервисов в нашей стране превысит в 2021 году 97 млрд руб. Большая его часть будет принадлежать сервисам SaaS, на долю которых придется более 60%.

Компания Merlion начинала как дистрибьютор продукции для сборщиков и конечных покупателей, а в последние годы взяла курс на развитие дистрибуции с добавленной стоимостью (Value Added Distribution, VAD); это направление к настоящему времени дает около трети бизнеса компании. Для ускорения его развития Merlion купила или вступила в стратегический альянс с восемью компаниями, начиная с приобретения Verysell Distribution в июле 2011 года и кончая покупки «Рентсофта» и Velvica в июле 2017-го. Примечательно, что «Рентсофт» и Velvica не классические ИТ-компании, продающие товары или лицензии. Первая — дистрибьютор облачных сервисов, вторая — разработчик технологической платформы для дистрибуции облачных сервисов.

Очередным этапом развития VAD стал Merlion IT Solutions Summit, первое мероприятие компании, организованное для партнеров направления VAD. Саммит собрал почти 900 человек — ведущих специалистов и руководителей российских и зарубежных ИТ-компаний, крупных промышленных, торговых и сервисных компаний, а также компаний-клиентов из госструктур, из финансовой, нефтегазовой и энергетической отраслей.

Речь на мероприятии в основном шла о различных аспектах цифровой трансформации бизнеса и особенностях «цифрового трансформирования» в России. Такой тематике в той или иной мере были посвящены и выступления пленарных спикеров — представителей IBM, HPE, Dell EMC, Microsoft, а также немалая часть докладов производителей, в которых освещались проблемы перехода в облака, обеспечения доступности данных, вопросы создания и эксплуатации инфраструктуры ЦОД. Среди других популярных у посетителей тем организаторы отметили Интернет вещей, умный город, вопросы безопасности. Председатель совета директоров Merlion Алексей Абрамов особо подчеркнул, что его компания готова помочь партнерам в работе со всеми представленными на саммите продуктами и решениями.

Общее представление о состоянии ИТ-рынка — мирового и российского — и их перспективах призваны были дать аналитики. Каждый сделал это по-своему. Елена Семеновская, директор по исследованиям IDC в России и СНГ, проиллюстрировала ситуацию на примере динамики продаж серверов и роста популярности облаков, неотъемлемой части цифровой трансформации. По данным IDC, с 2002 года мировой рынок серверов радикально изменился: доля устройств в корпусах типа «башня» (основной некогда тип серверов, особенно в небольших компаниях) упала с 22 до 5%, «больших систем» — с 50 до 10%. Зато вырос удельный вес серверов в стоечном исполнении, популярных в дата-центрах, — с 28 до 60%. В дальнейшем, как полагают в IDC, тенденция к переходу в облака сохранится: в 2016 году на традиционные (необлачные) технологии тратилось почти две трети бюджетов, в 2020 году на них придется лишь около половины ИТ-бюджетов. Россия, по оценке IDC, существенно отстает: в 2021 году облачные сервисы составят лишь 12%, но можно сказать, что они быстро растут на фоне стагнации серверного рынка в целом.

Виктор Иванов, региональный директор Context по России и странам Балтики, на примере швейцарской компании Also заверил слушателей, что партнерам второго уровня «не надо бояться дистрибьютора с облаком» — облачная платформа не ломает канал продаж, а добавляет ему возможностей. Консолидация дистрибьюторов — тоже вполне европейский процесс, причем фокус при объединениях делается именно на создание добавленной стоимости. Российский рынок, по оценке аналитиков Context, растет, хотя, конечно, и не без провальных кварталов. Но в целом все неплохо — срок прихода новых продуктов в нашу страну сократился, рынок обелился и вообще «Россия — единственный нерегулируемый рынок в мире, где у Google есть конкурент».

Президент европейской консалтинговой компании DT-Global Business Consulting Даниэль Торнили, обозревая состояние ИТ-бизнеса в России, обошелся без цифр и упоминания технологий. По его мнению, у нас на фоне мировой ситуации все неплохо. Были тяжелыми 2014-2016 годы? Так до этого продажи росли темпами, которые иным странам и не снились, да и сейчас восстанавливаются довольно бодро. И если стоимость нефти будет держаться на текущем уровне, что весьма вероятно, то прогноз Торнили относительно развития нашего рынка весьма благоприятен. И западные компании, видя это, снова готовы инвестировать в нашу страну, в частности создавать совместные предприятия.

Inspur – крупнейший производитель серверов на китайском рынке, пятый (в количественном выражении) — на мировом, оборот в 2014 финансовом году (закончился 31 марта) составил около 8,2 млрд долл. Компания — технологический партнер Microsoft, LG, VMware, ее разработки используют поисковая система Baidu, торговая система AliExpress, самый мощный в мире суперкомпьютер Tianhe-2. Она работает в 85 странах, в 26 из которых открыты представительства.

Формально Inspur присутствует в России с 2012 года, однако видимую активность вендор, входящий в пятерку крупнейших мировых производителей серверов, начал проявлять в конце лета прошлого года. Была создана российская структура Inspur Russia, с НИИ «Восход» подписан 225-миллионный контракт на поставки серверов, а с «Ай-Теко» — договор о сотрудничестве. Ко времени проведения конференции Inspur заключила контракты с рядом дистрибьюторов («Марвел», Merlion, MICS, «Сфера», «Навиком» из Владивостока), нашла партнеров среди крупных интеграторов («Крок», казанская «Барс Груп»). Усилия компании не остались незамеченными — узнать о дальнейших планах Inspur в России собралось несколько сотен человек.

Генеральный директор Inspur Russia Андрей Ковалев отметил, что в нашей стране компания начинала как вендор — поставляла серверы и системы хранения, теперь же в ее планах более глубокое проникновение на наш рынок. Первым делом, полагает он, необходимо наладить техническое обслуживание и поддержку оборудования, поскольку без этого серверы и мэйнфреймы не продашь. В этом направлении у компании, как отметил Ковалев, уже есть заделы, существуют предварительные договоренности, однако детали уточнить отказался.

Вообще компания планирует перейти от продажи к системной интеграции, а в дальнейшем — к тому, что Ковалев назвал сервисной интеграцией, создавая совместно с российскими партнерами вертикальные решения для заказчиков. В Китае Inspur предлагает достаточно широкий выбор такого рода систем — для государственного управления в целом и различных госструктур, промышленности, образования, медицины, создания «умного города». Возможно, будут вестись и более фундаментальные разработки, например с российскими НИИ. При этом Ковалев заявил, что некоторые из этих разработок его компания, возможно, выведет и на китайский рынок.

Еще один амбициозный пункт программы — наладить совместно с локальными партнерами производство компьютерной техники. Причем начать планируется с серверов, потом перейти к суперкомпьютерам и лишь затем — к ПК. В области производства политика Inspur довольно оригинальна — часть мощностей компании расположены в таких экзотических с этой точки зрения странах, как Венесуэла, Кения и Куба. При этом предполагается, что результатом проекта будет не просто сборка компьютеров под маркой Inspur, а создание полноценного российского бренда.

Российским партнерам Ковалев обещает выгодные финансовые условия — отсрочку оплаты поставленной продукции до девяти месяцев, а то и до года. Inspur, по его словам, «частично государственная компания» и имеет для этого необходимые ресурсы.

На выставке, сопровождавшей конференцию, были представлены мэйнфрейм K1, серверы и системы хранения компании, ряд вертикальных решений. В дальнейшем номенклатура предлагаемой продукции будет расти, как и штат, который должен увеличиться в разы с нынешних двух десятков сотрудников.